Алексей Гунькин: "Осторожно, бесплатный риэлтор!" (Часть 2)

11.11.2012 Новости компаний

В первой части статьи мною были описаны возможные варианты работы Агента (Агентства) с Покупателями (Продавцами). Теперь давайте рассмотрим, какое вознаграждение получает Агентство (Агент), работая по договору с Клиентом, и из чего складывается та или иная сумма?

В первой части статьи мною были описаны возможные варианты работы Агента (Агентства) с Покупателями (Продавцами).

Теперь давайте рассмотрим, какое вознаграждение получает Агентство (Агент), работая по договору с Клиентом, и из чего складывается та или иная сумма?

Итак. Агентство (Агент), в соответствии с Договором и Соглашением о договорной цене, оговаривает с Продавцом (Покупателем) процент комиссионного вознаграждения в зависимости от стоимости Объекта недвижимости, либо указывает фиксированную сумму (возможны и другие варианты). Средний процент комиссионного вознаграждения на рынке риэлторских услуг в Воронеже составляет от 3 до 6%. Зачастую стоимость услуг является договорной и может обсуждаться с Продавцом (Покупателем). Во многих компаниях стоимость услуг напрямую зависит от объема выполняемых работ по каждому конкретному объекту, но не может быть меньше определенной себестоимости услуги.

Что подразумевается под себестоимостью услуги?

Средний срок продажи квартиры составляет от 3 до 5 месяцев. За это время накладные расходы, связанные с рекламой объектов в базе компании и в различных СМИ, зависят от времени позиционирования и возможностей компании и могут составить от 5% до 20% от суммы комиссионных (так называемая прямая реклама). Добавим сюда заработную плату специалистов: юристы, ипотечные брокеры, оформители, бухгалтеры, администраторы базы данных, менеджеры по продажам, по рекламе, по персоналу, служба безопасности и др., всевозможные налоги и платежи в различные структуры, а также расходы, связанные с обучением и профессиональной подготовкой новых Агентов и повышением квалификации сотрудников и Агентов.

Кроме этого сюда следует отнести и расходы, связанные с имиджевой рекламой компании, расходы, связанные с содержанием помещения и оргтехники, собственного сайта, вспомогательного персонала (администраторы, охрана, уборщица, содержание автотранспорта и водителей, если таковые имеются, коммунальные услуги, телефон, интернет и т.д.).Добавим сюда оплату работы Агентов, которые, как правило, получают достаточно высокий процент от сделки, и заработную плату руководителей. И получаем более или менее объективную картину.

Исходя из вышеизложенного, нетрудно сделать вывод о том, что общие расходы у крупного Агентства, необходимые для осуществления работы и оказания качественной услуги достаточно велики и составляют 60% - 90% от общей суммы комиссионных.

Получается, что для того, чтобы оказать качественную услугу, Агентству необходимо задействовать большое количество высококвалифицированных специалистов и оплатить их работу.

Когда Клиент хочет снизить стоимость услуги, как Вы думаете, на чем, в первую очередь, отразится такое снижение?! Как правило, на качестве самой услуги или конкретных его составляющих (например: рекламе, участие юриста в сопровождении сделки и т.д.).

Существует немало случаев, когда Агентство существенно снижает стоимость услуги. Здесь я вижу 4 основных варианта:

Снижение стоимости услуг за счет уменьшения объема работ для Клиента, а, соответственно, качества самой услуги (часть работ не выполняется вообще, либо перекладывается на Клиента);
Снижение с целью провести сделку в любом случае, если этот объект находится в «цепочке», в надежде получить нормальную оплату услуг по другим сделкам из этой «цепочки»;
Снижение - в связи с невозможностью конкурировать с другими компаниями на рынке услуг (т.е. демпинг) по качеству и объему работ, отсутствие известного бренда и т.д.
Снижение стоимости услуг при переходе от принципа «все включено» к раздельной оплате: услуги + накладные расходы + дополнительные расходы по сделке. В этом варианте общая сумма, которую оплачивает Клиент, в итоге может получиться не меньше, а зачастую больше чем среднее: 3 – 6%.

Поэтому, прежде чем говорить о возможности снижения комиссионного процента Клиенту необходимо узнать, что конкретно входит в стоимость услуги, где это оговорено, какие дополнительные траты придется понести Клиенту при отчуждении объекта, условия оплаты.

Немаловажным будет выяснить, какая ответственность возникает у сторон (Агентство – Клиент) в процессе исполнения условий по договору и в случае неисполнения обязательств, несоблюдения сроков, существенного изменения условий договора и т.д.

Покупатель (Продавец) должен четко себе представлять какой пакет документов будет подписываться в период с начала подписания договора и до момента его окончания. В обязательном порядке требовать один экземпляр всех документов (причем оригиналов), что он подписал. В противном случаедоказать неисполнение обязательств по договору, а, следовательно, призвать к ответственности, и тем более вернуть деньги не удастся.

Обязательно обратите внимание на указание срока о возврате (невозврате) внесенных средств, выясните, когда и в качестве чего (предоплаты, авансового платежа за оказание услуги) вносятся деньги.

ЗАПОМНИТЕ! Агент (Агентство) не имеет права принимать деньги от Клиента в качестве задатка (кроме случаев, если Агент имеет юридически правильно оформленный документ от сторон по сделке, например, нотариально заверенную доверенность).

В случае некачественного оказания (неоказания) услуг Агентство обязано вернуть полностью или частично деньги, полученные от Клиента, если иное не оговорено в договоре. Поэтому, внимательно читайте то, что подписываете!

С другой стороны, Клиент так же должен понимать свою финансовую ответственность в случае неисполнения или нарушения им условий договора. Принцип «Клиент всегда прав» в данном случае не уместен.

Отдельно следует отметить ситуацию, когда Продавец(Покупатель) заключает письменный(или устный) договор с Агентом об оказании услуг при покупке и продаже недвижимости, а в дальнейшем отказывается от покупки(продажи), либо существенно меняет условия договора со своей стороны(поднимая цену, сокращая сроки и т.д.), приводящие к невозможности Агентством выполнение остальных условий по договору и на основании этого пытается расторгнуть договор , отказываясь, как правило, выплачивать какие-либо деньги, мотивируя это тем, что основная услуга(покупка, продажа) не были выполнены. Необходимо отдавать себе отчет в том, что работая по договору Агент несет существенные, как финансовые, так и временные затраты имея уверенность, что они окупятся в случае исполнения договора обеими сторонами.

В случае необоснованного расторжения договора Клиентом,Агентство,безусловно будет отстаивать свои финансовые интересы всеми цивилизованными способами, вплоть до исков в суд о взыскании необходимых сумм с Клиента. В случае положительного решения суда (а такая практика довольно распространена) Клиент не только вынужден будет оплатить оказанные услуги, но и все дополнительные судебные издержки. Поэтому рекомендую все претензии пытаться разрешить в досудебном порядке. Всем известна поговорка «Худой мир – лучше доброй ссоры».

Особо следует отметить ситуацию, когда Клиент обращается сразу к нескольким Агентам для решения своей проблемы. Очевидно, что если такой «Клиент» и оплатит услугу, то в лучшем случае одному Агенту(Агентству), заранее предполагая обмануть всех остальных участников. Агентство быстро это выяснити будет ли, и как будет работать с таким Клиентом, когда у него есть возможность оказаться среди обманутых исполнителей.

Как построит работу с таким «псевдо Клиентом» серьезная компания?! Попробуйте представить себя на месте Агента (Агентства) и ответить на этот вопрос самостоятельно (вариантов на самом деле немного).

В прессе и в разговорах часто встречаются негативные отзывы в адрес риелторов, но мало кто рассказывает, с какими трудностями столкнулись Покупатели или Продавцы, самостоятельно выйдя на рынок недвижимости и тем более какие финансовые потери они понесли.

Если Клиент отказывается от подписания Договора то, скорее всего, ему не будут навязывать такую форму работы. Однако через некоторое время он понимает, что продажей его квартиры занимаются как бы «между делом». А Клиенты, заключившие эксклюзивный Договор с Агентством (Агентом), получают эксклюзивное обслуживание, потому что лучшие Агенты не станут терять свое время на работу без Договора, подтверждающего серьезность намерений обоих сторон.

Компании, успешно работающие на этом рынке достаточно долгое время, дорожат своей репутацией. Подтверждение тому - востребованность оказываемых ими услуг, а также качество и высокий профессионализм.

Поэтому, думайте и решайте сами уважаемые Клиенты, выбор за вами!